Посібник зі створення маркетингового плану для виходу на ринок

Друзі, якщо ви ще не зрозуміли, що якісний маркетинг — це основа успішного просування бренду, уважно придивіться. Агресивні продажі відштовхують. Нав’язлива реклама дратує. Перемагає побудова довгострокових відносин між компаніями та користувачами, а також довірливе ставлення до брендів. І це — головне завдання маркетингу. У зв’язку з цим ми вирішили опублікувати переклад статті зарубіжної інтернет-платформи The Balance, в якій, на нашу думку, добре описано, як створити маркетинговий план для виходу на ринок.

Ваш маркетинговий план на ринку має відповідати на наступні питання:

• Що ви продаєте?
• Кому ви продаєте?
• Як ви зможете досягти своєї цільової аудиторії?
• Де ви будете продавати свою продукцію та/або послугу?

Здається, досить просто, чи не так? На жаль, це той крок, який більшість підприємств пропускає.

Більшість компаній не усвідомлюють переваг сильної стратегії виходу на ринок. Я вважаю, що якби більше підприємців знали про ці переваги, вони б не захотіли виходити на ринок без GTM-стратегії (Go-To-Market strategy).

Така стратегія допомагає:

• Скоротити час виходу на ринок.
• Знизити витрати, пов’язані з невдалими запусками продуктів/послуг.
• Покращити вашу здатність адаптуватися до змін на ринку.
• Забезпечити ефективний досвід роботи з клієнтами.
• Допомогти успішно запустити продукт/послугу.
• Відвести від неправильного шляху.
• Допомогти зосередитися на головному.
• Визначити шлях для зростання.
• Допомогти розробити план і напрямок для всіх учасників.

Сумно те, що більшість власників бізнесу діють реактивно, замість того, щоб бути проактивними у представленні своїх продуктів/послуг людям, і за цим часто не стоїть реальний, чіткий і сильний план.

Чому підприємства уникають планування GTM?

Оскільки планування здається складним завданням, це часто змушує керівників бізнесу відповідати на непрості питання, і часом у цьому процесі вони розуміють, що ніколи раніше не займалися плануванням. План також може виявити недоліки у пропонованому вами продукті чи послузі.

Отже, з чого ж почати?

1. Яка ваша унікальна торгова пропозиція або ціннісна пропозиція?

Чому споживач має зацікавитися тим, що ви пропонуєте? Чому вони повинні купувати ваш продукт чи послугу? Як ви додаєте цінність або вирішуєте проблему за допомогою вашої пропозиції? Як ви можете це довести?

Мета вашої унікальної торгової пропозиції та ціннісної пропозиції полягає в тому, щоб змусити їх повірити, що ви — правильний вибір для них. Чи робите ви це? Якщо ні, вам потрібно трохи попрацювати над цим.

2. Хто ваша цільова аудиторія і який ваш ринок?

Яким є цільовий ринок і хто ваша цільова аудиторія, яку ви намагаєтеся досягти? Де ви їх знайдете? Чим конкретніше ви дасте відповіді, тим легше буде перейти до наступного кроку.

Питання, які допоможуть вам розпочати:

• На яку стать ви орієнтуєтесь?
• Скільки їм років? Який їхній демографічний вік?
• Де вони знаходяться? Яке їхнє географічне розташування?
• Якщо б ви уявили собі особистості ваших клієнтів, як би вони виглядали?
• Скільки їм років?
• Які їхні інтереси?
• Який у них стиль життя?

3. Як ви досягнете цільового ринку?

Якщо ви приділили час другому етапу, цей крок має бути досить простим. Ви вже знаєте, хто ваші потенційні клієнти, тому знайти їх має бути легко. Існують різні маркетингові канали, які можна використовувати. Чи будете ви використовувати прямі канали, непрямі, чи обидва? Чи є вони локальними чи національними? Звідки вони отримують інформацію? Як ви можете розмістити свою компанію в цих інформаційних потоках?

Кілька каналів для розгляду:

• Електронна комерція / Інтернет
• Прямі продажі
• Роздрібна торгівля (як онлайн, так і офлайн)
• Косвені продажі
• Власний бренд або співпраця

Які маркетингові канали підходять саме вам? Врахуйте наступне:

• Який рівень прибуткової маржі мають різні канали?
• Наскільки складним є канал?
• Чи забезпечує канал довіру до вашого бренду?
• Скільки часу знадобиться для виходу на ринок через цей канал і чи підходить це вам?
• Чи вартий цільовий охоплення цього каналу витрат? Скільки клієнтів ви зможете залучити за допомогою цього каналу?

4. Який ваш рекламний план?

Де ви будете просувати те, що пропонуєте? Як ви зможете зв’язатися з особами, які приймають рішення? На попередньому кроці ви визначили, як їх досягти. Тепер потрібно розробити рекламний план. Ось кілька моментів, які варто пам’ятати, коли мова йде про це:

• Чи відповідає ваш рекламний план вашому цільовому ринку?
• Чи орієнтований він на залучення осіб, які приймають рішення?

Які види просування ви плануєте використовувати? Канали просування:

• Зв’язки з громадськістю
• Соціальні мережі
• Демо-версії продукту
• Торговельні виставки
• Масове поширення
• Реклама (онлайн / традиційна)

5. Створення рекламного посилу

Ви повинні приділити час створенню правильних рекламних повідомлень. Саме вони «продадуть» ваш товар чи послугу цільовій аудиторії. Завдяки правильному позиціюванню вашої компанії та посиланню, яке ви доносите, вам буде легко поєднати унікальну торгову пропозицію і цінність вашої продукції. Ваша мета — показати, що ваш продукт має цінність або вирішує проблему потенційних клієнтів. Зацікавте їх настільки, щоб вони здійснили цільову дію. Ключ до найуспішніших рекламних кампаній — це «призив до дії», на який потенційний клієнт не зможе не відреагувати.

#Інтернет-маркетинг