Різниця між продажами та маркетингом: коротко про головне

Чи розумієте ви різницю між маркетингом і продажами? Працюючи у сфері веб-розробки та інтернет-маркетингу вже понад 7 років, ми часто стикаємося з тим, що підприємці не розділяють ці два поняття. А варто було б. Адже це два окремі напрями, які у тісному зв’язку можуть дати грандіозні результати.

Давайте на хвилину замислимось про це. Без маркетингу до вас не прийдуть потенційні клієнти або ліди, але і без хорошої стратегії в продажах показник відмов почне стримувати розвиток. Відділ маркетингу та відділ продажів мають працювати разом, але в більшості випадків вони навіть не спілкуються між собою.

Просто кажучи, маркетинг — це дії, спрямовані на залучення потенційних клієнтів та здобуття їхньої довіри, а продажі — це дії, метою яких є підписати контракт і завершити угоду.

Обидва напрямки необхідні для успішності бізнесу. Неможливо відмовитися від будь-якого з них. Якщо підійти до питання стратегічно та об’єднати ці два процеси, ваш бізнес значно зросте. Проте, якщо зусилля будуть нерівноцінними або між відділами не буде налагоджено комунікацію, досягти хороших результатів буде складно.

Ваша маркетингова стратегія має складатися з інструментів, які дозволяють вимірювати охоплення і результати роботи. Так ви зможете переконати потенційних клієнтів у тому, що з вами варто співпрацювати, і підготувати їх до продажу. Це може бути різна реклама, соціальні мережі, бренд-маркетинг, вірусний контент, email-розсилки тощо.

Продажі завжди будуються на міжособистісній взаємодії. Часто для цього використовують індивідуальні дзвінки або зустрічі, нетворкінг та все те, що дозволяє вам і вашим клієнтам (дійсним чи потенційним) подолати дистанцію і вийти на особистісний рівень спілкування. І на цьому етапі фахівці з продажу можуть ефективно працювати лише тому, що до цього було задіяно низку маркетингових інструментів.

Це виглядає приблизно так: за допомогою маркетингу ви починаєте процес залучення контактів або точок контакту і ведете потенційного клієнта по воронці продажів. Якщо маркетинг ефективний, ви зможете перевести потенційних клієнтів зі статусу «холодний» лід у статус «теплий» лід.

А коли лід переходить у статус «теплий», спеціалісту з продажу значно легше завершити угоду.

Інтеграція маркетингу і продажу

Як показує практика, щоб перевести потенційного клієнта з одного рівня на інший, потрібно задіяти як маркетинг, так і продажі. Тому важливо розробити стратегію, яка включатиме ці два напрямки. Це допоможе вам ефективно працювати з усіма лідами: холодними, теплими та гарячими. Важливо знайти баланс.

Спробуйте об’єднати стратегію маркетингу та продажів — вони нероздільні. Якщо у вашій компанії це різні відділи, їхні працівники повинні активно спілкуватися між собою для ефективної роботи. Спробуйте виділити кілька хвилин, щоб згрупувати всі наявні контакти, а потім разом обміркуйте, як будувати відносини з кожною окремою категорією.

Наприклад, ви можете використовувати такі способи взаємодії:

• для холодних лідів — надішліть email-розсилку або налаштуйте для них спеціальну рекламу;
• для теплих лідів — спробуйте зробити повторний дзвінок, надіслати лист електронною поштою з пропозицією, провести навчальний семінар або щось подібне, щоб утримати і конвертувати теплі ліди.

Як тільки ліди перейшли у статус «теплі», настав час закривати продаж або, можна сказати, передавати естафету.

Це буде легше зробити, якщо ви зможете якось залучити потенційних клієнтів. Наприклад, зробите телефонний дзвінок, надішлете презентацію, запропонуєте цікаву пропозицію, кошторис або приклад договору.

Секрет успіху - в балансі

Ви напевно розумієте, що у будь-якій сфері взаємовигідне партнерство веде до успіху. Якщо хтось добре розбирається в тому, у чому ви слабші, варто почати співпрацю з ним. Якщо ви — профі в маркетингу, але не розумієтесь у продажах, знайдіть того, хто ними займається. Якщо ви чудово знаєте, як побудувати процес продажів, знайдіть спеціаліста, який допоможе покращити ваше повідомлення для потенційної аудиторії, створити необхідні матеріали, генерувати хороші ідеї. Якщо ви працюєте у сегменті малого бізнесу і у вас немає цих відділів, укладіть партнерство з кимось, знайдіть субпідрядника або найміть спеціаліста у цій сфері. Пам’ятайте: секрет успіху — у збалансованій взаємодії маркетингу і продажів!

#Інтернет-маркетинг