Разница между продажами и маркетингом: коротко о важном

Понимаете ли вы разницу между маркетингом и продажами? Работая в сфере веб-разработки и интернет-маркетинга уже больше 7 лет, мы часто сталкиваемся с тем, что предприниматели не разделяют эти два понятия. А следовало бы. Ведь это два отдельных направления, которые в тесной связке способны дать грандиозные результаты.

Давайте на секунду задумаемся об этом. Без маркетинга к вам не придут потенциальные клиенты или лиды, но и без хорошей стратегии в продажах показатель отказов станет угнетать. Отдел маркетинга и отдел продаж должны работать сообща, но в большинстве случаев они даже не общаются.

Попросту говоря, маркетинг - это действия, направленные на достижение потенциальных клиентов и получение их доверия, а продажи - это действия, целью которых является подписать контракт и закрыть сделку.

Оба необходимы для того, чтобы бизнес был успешен. Нельзя отказаться от какого-либо из этих направлений. Если подойдете к вопросу стратегически и приложите к объединению этих двух процессов, ваш бизнес сильно вырастет. Однако, если усилия будут неравноценными или между отделами не будет налажена коммуникация, будет сложно достичь хороших результатов.

Ваша маркетинговая стратегия должна состоять из инструментов, которые позволят измерять охват и результаты работы. Так вы сможете убедить потенциального клиентов том, что с вами стоит работать, и подготовите их к продаже. Это может быть различная реклама, социальные сети, бренд-маркетинг, вирусный контент, email-рассылки и т.п..

Продажи всегда строятся на межличностном взаимодействии. Часто для этого используют индивидуальные звонки или встречи, нетворкинг и все то, что позволяет вам и вашим клиентам (настоящим или будущим) убрать расстояние и выйти на личностный уровень общения. И на этом этапе специалисты по продажам могут работать только потому, что до этого было задействовано ряд маркетинговых инструментов.

Это выглядит примерно так: с помощью маркетинга вы начинаете процесс привлечения контактов или контактных точек и начинаете вести потенциального клиента по воронке продаж. Если маркетинг эффективен, вы сможете перевести потенциальных клиентов из статуса «холодный» лид в статус «теплый» лид.

А когда лид попадает в статус «теплый», специалисту по продажам намного проще закрыть сделку.

Интеграция маркетинга и продаж

Как показывает практика, для того, чтобы перевести потенциального клиента с одного уровня на другой, нужно задействовать как маркетинг, так и продажи. Поэтому важно разработать стратегию, которая будет включать в себя эти два направления. Это поможет вам эффективно работать со всеми лидами: холодными, теплыми и горячими. Важно найти баланс.

Постарайтесь объединить стратегию маркетинга и продаж. Они не разделимы. Если в вашей компании это разные отделы, их сотрудники должны много общаться между собой для эффективной работы. Попробуйте. Выделите несколько минут на то, чтобы сгруппировать все имеющиеся контакты, а затем все вместе подумайте, как строить отношения с каждой отдельной категорией.

К примеру, можете использовать следующие способы взаимодействия:

• для холодных лидов - отправьте email-рассылку или настройте для них специальную рекламу;
• для теплых лидов - попробуйте сделать повторный звонок, отправить на эл. почту письмо о продаже, провести обучающий семинар или что-то в этом роде, чтобы собрать теплые лиды.

Как только лиды перешли в статус «теплых», время закрыть продажу или, можно сказать, передать эстафету.

Будет легче сделать это, если сможете как-то вовлечь потенциальных клиентов. К примеру, сделаете телефонный звонок, отправите презентацию, предоставите интересное предложение, смету или пример договора.

Секрет успеха - в балансе

Вы наверняка понимаете, что в любой сфере взаимовыгодное партнерство приводит к успеху. Если кто-то хорошо разбирается в том, в чем вы не дотягиваете, стоит начать сотрудничество с ним. Если вы - профи в маркетинге, но не понимаете в продажах, найдите того, кто занимается ими. Если вы отлично знаете, как построить процесс продаж, найдите специалиста, который поможет улучшить ваш месседж к потенциальной аудитории, создать необходимые материалы, генерировать хорошие идеи. Если вы работаете в сегменте малого бизнеса, и у вас нет этих отделов, заключите партнерство с кем-то, найдите субподрядчика или наймите специалиста в этой сфере. Помните: секрет успеха - в сбалансированном взаимодействии маркетинга и продаж!

#Интернет-маркетинг